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Sobre

A EMS S.A. é a maior empresa farmacêutica do Brasil. Há mais de seis décadas, atua com o propósito de ampliar o acesso à saúde, oferecendo um portfólio diversificado que inclui medicamentos de prescrição, genéricos, produtos isentos de prescrição e soluções para o segmento hospitalar.¹ Responsável por aproximadamente 14% dos medicamentos vendidos no país e presente em mais de 60 países, a companhia opera por meio de uma extensa rede de distribuidores terceirizados que atende cerca de 99 mil farmácias privadas em todo o Brasil.¹

O desafio

O mercado farmacêutico brasileiro representa uma das oportunidades de distribuição mais relevantes e dinâmicas da América Latina, contando com mais de 4.500 distribuidores que conectam fabricantes a milhares de farmácias em todo o país.²

A EMS já possuía um diferencial competitivo importante: uma equipe comercial dedicada ao atendimento direto dos pontos de venda, capaz de mapear oportunidades em farmácias de diferentes regiões e fortalecer relacionamentos que ampliam a presença da marca e a visibilidade dos produtos nas prateleiras.

Sua ambição era clara: aumentar a participação de mercado, expandir a disponibilidade de seu portfólio de medicamentos genéricos e alcançar um número cada vez maior de consumidores. Para isso, era necessário que a estrutura financeira acompanhasse esse ritmo de crescimento.

Embora distintos, os dois casos apontavam para a mesma oportunidade: se a EMS conseguisse ampliar seu alcance para distribuidores com diferentes perfis financeiros sem assumir riscos adicionais de crédito, o potencial de crescimento para o negócio seria significativo.

Dois casos evidenciaram uma oportunidade ainda maior. Um distribuidor no Rio de Janeiro, que havia comprado aproximadamente R$ 40 milhões da EMS em 2024, teve sua capacidade de compra reduzida em 63% após a suspensão de seu limite de crédito.² Em outro caso, um distribuidor em recuperação judicial atuava em uma região considerada estratégica pela EMS, mas não havia um mecanismo que permitisse atendê-lo de forma segura.

A solução

Para viabilizar essa estratégia, a EMS trabalhou em conjunto com o J.P. Morgan Payments na implementação de uma conta escrow com base no ecossistema de boletos bancários do Brasil. A solução foi desenhada para transformar o fluxo de pagamentos em uma ferramenta de gestão e mitigação de risco.

O boleto é um dos meios de pagamento mais utilizados no mercado brasileiro, permitindo que os pagamentos realizados pelas farmácias sejam processados pela rede bancária e creditados ao beneficiário indicado no dia útil seguinte.² Ao estabelecer a EMS como beneficiária da conta desde a origem da operação, a estrutura passou a oferecer à área de Tesouraria controle financeiro integral sobre todas as transações realizadas na rede de distribuidores, independentemente do perfil de crédito de cada parceiro.

O modelo criou um ciclo comercial contínuo e sustentável. A EMS abastece distribuidores localizados em regiões estratégicas previamente mapeadas, que, por sua vez, realizam as vendas para as farmácias utilizando boletos como instrumento de cobrança. Os pagamentos recebidos são direcionados para a conta escrow do J.P. Morgan Payments e, já no dia útil seguinte, os valores são automaticamente distribuídos conforme regras previamente definidas: a margem do distribuidor é destinada à sua conta, enquanto a parcela referente ao pagamento do estoque retorna à EMS.²

Esse modelo também ampliou a capacidade de compra dos distribuidores. Parceiros que anteriormente estavam limitados a operações com pagamento antecipado passaram a alinhar seus ciclos de aquisição ao ritmo natural de vendas das farmácias, que gira em torno de 50 dias.² Com isso, foi possível reduzir a necessidade de desembolso inicial e adequar o poder de compra ao desempenho efetivo das vendas.

Além disso, por meio de relatórios de recebíveis em tempo real e da integração via APIs às plataformas do J.P. Morgan, a Tesouraria da EMS passou a contar com visibilidade contínua sobre fluxos financeiros, performance operacional e processos de conciliação.²

Desde o início, a estrutura foi concebida para suportar crescimento. O modelo permite a integração gradual de até 60 distribuidores e conta com uma arquitetura modular, capaz de acompanhar a expansão da EMS para novas regiões e linhas de negócio. A flexibilidade da solução tem se mostrado tão relevante que o J.P. Morgan já vem avaliando sua aplicação em outros setores além 
do farmacêutico.²

Os resultados

Os resultados foram imediatos e mensuráveis. A EMS conseguiu retomar com segurança o fornecimento para o distribuidor em recuperação judicial, recuperando sua presença na região e, ao mesmo tempo, oferecendo ao parceiro um caminho sustentável para continuar operando.

No Rio de Janeiro, o distribuidor cujas compras haviam caído 63% passou a utilizar a estrutura no início de 2026. Com a capacidade de compra agora alinhada ao ciclo de vendas das farmácias e sem a necessidade de desembolso antecipado de caixa, o volume de negócios voltou a crescer e tem potencial para retornar aos níveis observados em 2024 — e até superá-los ao longo do ano.² Em um mercado em que a demanda permaneceu estável, a remoção das restrições financeiras foi suficiente para impulsionar novamente o crescimento.

Os benefícios comerciais da solução também são significativos. A EMS passou a ter condições de atuar com distribuidores de diferentes perfis financeiros, ampliando sua presença em regiões que antes enfrentavam restrições decorrentes de limites de crédito, e não de demanda, sem assumir riscos adicionais em seu balanço.

Cada novo distribuidor integrado à estrutura representa uma nova rota de abastecimento entre a capacidade produtiva da EMS, as farmácias e, consequentemente, os consumidores finais.²

Mais do que fortalecer a gestão financeira, a solução contribui diretamente para a expansão da participação de mercado da companhia, ao mesmo tempo em que amplia o acesso a medicamentos de qualidade para as comunidades que mais dependem deles.

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